Un investisseur ne calcule pas ses investissements de la même manière qu'un particulier. Il doit tenir compte des risques pris, et surtout, il compare chaque dossiers entre eux afin de voir lequel lui permet d'atteindre ses objectifs de la manière la plus certaine (ou la plus sécurisée selon le profil). Flash dive dans la notion principale de l'investisseur !
Le TRI : la métrique centrale
Le TRI est le taux annualisé qui égalise la valeur actuelle des flux entrants (mise initiale) et des flux sortants (produit de cession à la sortie) sur la durée de l'investissement. C'est la mesure de rendement standard du private equity.
Un fonds de capital-développement cible généralement un TRI de 20 à 25 % sur ses investissements. Un fonds LBO, qui utilise l'effet de levier, peut cibler des TRI similaires ou légèrement inférieurs sur les fonds propres investis, amplifiés par la dette.
Exemple concret : un investisseur met 2 M€ dans votre entreprise pour 25 % du capital. Si l'entreprise est cédée 5 ans plus tard à une valeur d'entreprise de 20 M€ (valeur des fonds propres 17 M€ après remboursement d'une dette de 3 M€), l'investisseur touche 25 % × 17 M€ = 4,25 M€. Sur une mise initiale de 2 M€ et 5 ans, le TRI est d'environ 16 %. C'est en dessous du TRI cibl, l'investisseur a fait un investissement correct mais pas excellent.
Le multiple d'investissement
Le multiple (ou MOIC Multiple on Invested Capital) est simplement le rapport entre le produit de sortie et la mise initiale. Dans l'exemple ci-dessus : 4,25 M€ / 2 M€ = 2,1x. Un multiple de 2x en 5 ans correspond à un TRI d'environ 15 %. Un multiple de 3x en 5 ans correspond à un TRI d'environ 25 %.
Les fonds ciblent généralement des multiples de 2,5x à 4x sur leurs meilleurs investissements, avec une moyenne de portefeuille autour de 2x. Comprendre ces cibles vous permet d'estimer ce que l'investisseur attend de la valorisation de sortie de votre entreprise pour atteindre son TRI cible.
Comment utiliser cette compréhension en négociation
Si vous connaissez le TRI cible de l'investisseur et l'horizon d'investissement, vous pouvez calculer le prix de sortie qu'il doit atteindre pour satisfaire ses investisseurs. Cette information vous donne une lecture de ses contraintes et vous permet d'évaluer si la valorisation qu'il propose à l'entrée est cohérente avec des attentes de sortie réalistes pour votre entreprise.
Un investisseur qui valorise votre entreprise très bas à l'entrée pour s'assurer un TRI élevé même dans un scénario de sortie modeste est un investisseur dont les intérêts ne sont pas parfaitement alignés avec les vôtres. À l'inverse, un investisseur qui paye le prix juste à l'entrée et qui a besoin d'une création de valeur réelle pour atteindre son TRI est un partenaire dont les intérêts sont mieux alignés.
Lors de la négociation de la valorisation, construisez un tableau qui montre le TRI de l'investisseur dans différents scénarios de sortie (2x, 3x, 4x) et à différentes valorisations d'entrée. Ce tableau objective la discussion et montre que vous comprenez la mécanique financière de votre interlocuteur.
Mais attention: négocier sur une base de valorisation trop haute vous expose à des déceptions de la part de vos investisseurs, des critères de gouvernance stricts mais aussi une porte claquée très vite. Si après voir appliqué son multiple il s'aperçoit que la valeur est décorrelée par rapport au marché et vos prévisions, il sait d'avance qu'il ne pourra pas y gagner. C'est donc aussi simple !
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