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Ce qu'est le roadshow et ce qu'il n'est pas
Le roadshow est une série de réunions entre le dirigeant et des investisseurs pré-qualifiés par le leveur de fonds. Chaque réunion dure entre 1h30 et 3h. L'objectif n'est pas de conclure en une réunion — c'est d'évaluer l'adéquation mutuelle et de générer un intérêt suffisant pour que l'investisseur entre en due diligence.
Ce n'est pas une présentation commerciale où vous vendez l'entreprise au prix le plus élevé possible. C'est une conversation professionnelle entre un dirigeant qui cherche un partenaire financier et un investisseur qui cherche une opportunité d'allocation. Le dirigeant évalue autant l'investisseur que l'investisseur évalue le dossier.
Le pitch deck : structure et contenu
Le pitch deck est la présentation projetée pendant le roadshow. Elle compte généralement entre 15 et 25 slides. Voici la structure standard :
Slide 1 — Executive summary : l'essentiel en une page. Secteur, positionnement, chiffres clés, montant cherché, utilisation des fonds. Si l'investisseur ne retient qu'une slide, c'est celle-là.
Slide 2-3 — Le problème et la solution : quel problème résolvez-vous, pour qui, et pourquoi votre solution est meilleure ou différente de ce qui existe.
Slide 4-5 — Le marché : taille, dynamiques, tendances. Appuyez-vous sur des sources externes. Une analyse de marché basée uniquement sur vos propres estimations est fragile.
Slide 6-7 — Le modèle économique : comment vous gagnez de l'argent, la structure de prix, les canaux de distribution, la récurrence des revenus.
Slide 8-9 — La traction : chiffres clés des 3 dernières années. Croissance du CA, évolution de la marge, évolution du nombre de clients, taux de renouvellement. Les faits, pas les projections.
Slide 10-11 — L'équipe : les profils clés, leurs parcours, leurs compétences complémentaires. Un investisseur mise sur des gens autant que sur un business.
Slide 12-13 — La stratégie : où vous allez, comment, et pourquoi vous allez y arriver. Le plan à 3-5 ans avec les jalons clés.
Slide 14-15 — Les projections financières : CA, EBITDA, cash-flows sur 5 ans. Avec les hypothèses clés. Les chiffres doivent être défendables point par point.
Slide 16 — L'opération : montant cherché, utilisation des fonds, valorisation indicative, horizon de sortie envisagé.
Les questions que vous allez entendre
Les investisseurs posent des questions qui se ressemblent d'une réunion à l'autre. Préparez des réponses précises et factuelles pour chacune.
Sur le marché : comment estimez-vous la taille du marché adressable ? Qui sont vos principaux concurrents et pourquoi perdez-vous des clients face à eux ? Quelle est la barrière à l'entrée sur votre marché ?
Sur les chiffres : quel est votre EBITDA normatif et comment vous arrivez à ce chiffre ? Quel est votre BFR et comment évolue-t-il ? Comment expliquez-vous l'écart entre votre croissance et celle de vos concurrents ?
Sur l'équipe : qui prend les décisions commerciales clés en dehors de vous ? Qu'est-ce qui se passe si vous partez demain ? Quels recrutements prévoyez-vous avec les fonds levés ?
Sur l'opération : pourquoi levez-vous maintenant ? Pourquoi ce montant et pas plus ou moins ? Comment envisagez-vous la sortie dans 5-7 ans ?
La mauvaise réponse à une question difficile n'est pas le problème. La réponse vague ou la tentative de contourner la question en est un.
La dynamique des réunions
Une réunion type se déroule en trois temps. Les 5 premières minutes : présentations et cadrage. L'investisseur présentera son fonds, sa thèse, ses critères. Écoutez — ces informations vous permettront d'adapter votre présentation aux points qui comptent pour lui.
Les 45 à 60 minutes suivantes : votre présentation et les questions intercalées. Ne lisez pas les slides. Connaissez-les par coeur et racontez l'histoire de l'entreprise. Les chiffres doivent être maîtrisés sans regarder le document.
Les 30 à 60 dernières minutes : questions approfondies. C'est là que la réunion se joue vraiment. La profondeur et la précision de vos réponses disent plus sur l'entreprise que le pitch lui-même.
Gérer plusieurs investisseurs en parallèle
Le leveur de fonds orchestre le processus pour que plusieurs investisseurs soient en phase de roadshow simultanément. Cette compétition — même implicite — crée une dynamique favorable pour le dirigeant.
Ne mentez jamais sur le niveau d'avancement avec d'autres investisseurs. Dire que vous avez plusieurs LOI quand ce n'est pas le cas, ou que vous êtes en exclusivité quand vous ne l'êtes pas, se découvre et détruit la confiance. En revanche, indiquer que vous avez plusieurs réunions en cours et que vous convergerez vers une décision dans un délai défini est un cadrage légitime.
Les erreurs les plus fréquentes
Trop de slides, pas assez de substance. Un deck de 40 slides dilue le message. 20 slides bien construites valent mieux.
Des projections déconnectées de l'historique. Si vous avez crû de 10 % par an pendant 3 ans et que votre business plan projette 40 % l'an prochain, vous devez expliquer pourquoi de façon très précise. Sinon la crédibilité de tout le reste est compromise.
Un dirigeant qui ne connaît pas ses chiffres. Ne comptez pas sur votre DAF pour répondre aux questions financières. L'investisseur investit dans vous — vous devez maîtriser les chiffres de votre entreprise.
Négliger le fit. Toutes les réunions ne sont pas récupérables. Si un investisseur dont la thèse ne correspond pas à votre profil s'engage dans le processus par curiosité, mieux vaut couper court que d'investir du temps dans une réunion sans issue.
Valtika met en relation les dirigeants avec des leveurs qui préparent et accompagnent le roadshow. Accédez au diagnostic d'éligibilité.