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Approcher des fonds dont le ticket ne correspond pas
Chaque fonds a un ticket minimum et un ticket maximum. Un fonds qui investit entre 5 et 20 M€ ne regardera pas un dossier à 800 K€ — pas parce que votre entreprise n'est pas intéressante, mais parce que le temps de due diligence est le même pour un ticket à 800 K€ et pour un ticket à 10 M€. L'économie du fonds ne le permet pas.
L'erreur inverse existe aussi : approcher un fonds dont le ticket minimum est 2 M€ quand vous cherchez 500 K€, en espérant qu'il fera une exception. Ça n'arrive pas.
Avant d'approcher un fonds, vérifiez son ticket habituel sur son site, dans France Invest, ou en regardant ses transactions récentes. C'est la vérification de base qui prend 5 minutes et évite des semaines de processus inutile.
Ignorer la thèse sectorielle
Les fonds de private equity ont des thèses d'investissement sectorielles. Certains investissent exclusivement dans la santé. D'autres excluent la distribution ou l'immobilier. D'autres encore se concentrent sur la technologie B2B ou l'industrie spécialisée.
Ces thèses ne sont pas accessoires — elles reflètent l'expertise des équipes, les réseaux des partenaires, et les engagements pris auprès des investisseurs du fonds. Un fonds dont la thèse exclut votre secteur ne va pas changer sa politique parce que votre dossier est convaincant.
Avant d'approcher un fonds, lisez sa thèse d'investissement sur son site. Si votre secteur n'y figure pas ou en est explicitement exclu, passez au suivant.
Confondre capital-développement et capital-transmission
Un fonds de capital-développement investit des montants minoritaires dans des entreprises en croissance pour accélérer leur développement. Un fonds LBO prend des participations majoritaires dans des entreprises rentables pour les transmettre ou les restructurer. Ces deux types de fonds ont des logiques, des équipes et des critères très différents.
Approcher un fonds LBO avec un dossier de capital-développement minoritaire — ou l'inverse — génère un malentendu qui se détecte à la première réunion. Et même si la réunion a lieu, elle n'aboutit à rien parce que le fonds n'a pas le mandat pour faire ce type d'opération.
Identifiez clairement le type d'opération que vous cherchez avant de construire votre liste de cibles.
Négliger la géographie
Certains fonds sont nationaux, d'autres régionaux. Un fonds régional a souvent un ancrage géographique fort — Nouvelle-Aquitaine, Grand Est, Bretagne — et investit prioritairement dans des entreprises de sa zone. Approcher un fonds régional breton avec une entreprise basée en PACA est en général une perte de temps.
À l'inverse, certains fonds régionaux sont des co-investisseurs naturels de Bpifrance et d'autres fonds nationaux. Ils peuvent apporter un ticket plus petit et une connaissance du tissu économique local qui complète bien un investisseur national.
Intégrez la géographie dans vos critères de ciblage.
Approcher des investisseurs dont l'horizon est incompatible
Un fonds de private equity a un horizon de sortie de 5 à 7 ans. Si vous cherchez un investisseur pour 15 ans, ou si vous n'envisagez pas de sortie dans ce délai, le fonds n'est pas le bon partenaire.
À l'inverse, si vous avez besoin d'un investisseur patient qui peut rester 10 ans sans pression de sortie, un family office ou un investisseur industriel est probablement mieux adapté qu'un fonds institutionnel.
La compatibilité d'horizon n'est pas une question rhétorique à poser en réunion. C'est un critère de sélection en amont.
Sous-estimer l'importance du fit humain
Au-delà des critères objectifs — ticket, secteur, géographie, horizon — il y a un facteur humain que les dirigeants sous-estiment souvent dans le ciblage. Un investisseur avec qui vous allez passer 5 à 7 ans doit être quelqu'un avec qui vous pouvez travailler.
Renseignez-vous sur le style de l'investisseur avant de l'approcher. Certains fonds sont très interventionnistes — ils veulent être impliqués dans les décisions opérationnelles. D'autres sont plus passifs — ils regardent le reporting et s'expriment au conseil. Ni l'un ni l'autre n'est universellement meilleur, mais le bon profil dépend du dirigeant et de ce qu'il recherche dans la relation.
Appelez des dirigeants d'entreprises dans lesquelles le fonds a investi pour comprendre son comportement en tant qu'actionnaire. C'est la meilleure source d'information sur le fit humain.
Le rôle du leveur dans le ciblage
Un bon leveur de fonds construit une liste de cibles pré-qualifiées sur tous ces critères. Il connaît les thèses des fonds, leurs tickets habituels, leurs secteurs d'intérêt, et parfois les preferences personnelles des partners. Cette connaissance est une des valeurs ajoutées centrales de son mandat.
Une liste de 20 à 30 investisseurs bien ciblés produit de meilleurs résultats qu'une liste de 200 contacts indifférenciés. La qualité du ciblage se mesure au taux de conversion entre les premiers contacts et les réunions — un bon taux est supérieur à 30 %.
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