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Pourquoi cette question est plus importante qu'elle n'y paraît
Un investisseur qui met 2 M€ dans votre entreprise veut savoir exactement comment ces 2 M€ vont être dépensés et quel retour ils vont générer. Ce n'est pas de la curiosité — c'est la base de son modèle d'investissement. Si l'utilisation des fonds est vague, ses projections de rentabilité le sont aussi, et sa capacité à modéliser son TRI est compromise.
Par ailleurs, la cohérence entre l'utilisation des fonds et les projections financières est un test de rigueur. Si vous dites que 500 K€ vont au recrutement commercial, les projections de CA doivent refléter l'impact de ces recrues avec un délai de montée en puissance réaliste. Si cette cohérence n'est pas visible, l'investisseur va la chercher — et si elle n'est pas là, il va douter de la qualité de l'ensemble du modèle.
Les postes à détailler
Recrutements. Combien de postes, quels profils, quel calendrier de recrutement, quels salaires de marché, quel délai d'onboarding avant contribution opérationnelle. Si vous recrutez 3 commerciaux senior à 70 K€ de fixe plus variable, dites-le exactement ainsi.
Investissements technologiques ou industriels. Quel équipement ou quel développement logiciel, quel coût, quelle capacité supplémentaire générée, sur quel calendrier. Les achats d'équipement doivent correspondre à des projets nommés dans la stratégie.
Développement commercial. Ouverture d'un nouveau marché géographique, lancement d'un nouveau canal de distribution, budget marketing associé à la croissance projetée. Ces investissements doivent être quantifiés et liés aux hypothèses de croissance du business plan.
Croissance externe. Si une partie des fonds est réservée à des acquisitions, précisez l'enveloppe, le profil de cible, et le calendrier indicatif. « 500 K€ réservés pour une première acquisition dans les 18 mois » est plus convaincant que « possibilité de croissance externe ».
Fonds de roulement. Si une partie des fonds sert à sécuriser la trésorerie, expliquez pourquoi. Une forte croissance consomme du BFR — si votre plan projette 40 % de croissance, le besoin de financement du BFR additionnel doit être explicitement modélisé.
Comment présenter l'utilisation des fonds
Une slide dédiée dans le pitch deck avec une décomposition en camembert ou en tableau par poste. Une section dans le mémorandum qui reprend cette décomposition avec les hypothèses sous-jacentes. La cohérence entre ces deux documents et le modèle financier doit être parfaite.
Préparez la réponse orale à cette question en moins de 3 minutes — sans regarder vos notes. Un dirigeant qui connaît par cœur comment il va dépenser les fonds qu'il demande inspire confiance. Un dirigeant qui cherche la réponse dans ses slides inspire le doute.
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