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Les questions les plus fréquentes que les dirigeants gèrent mal
Pourquoi ce client représente-t-il 40 % de votre CA ? C'est la question de concentration client. La mauvaise réponse : minimiser le risque ou expliquer que c'est temporaire sans plan concret. La bonne réponse : reconnaître la concentration, expliquer la nature de la relation (contrat pluriannuel, barrières de changement élevées, relation historique), et présenter le plan de diversification avec des jalons précis.
Que se passe-t-il si vous partez demain ? C'est la question de dépendance au fondateur. La mauvaise réponse : « l'équipe est solide » sans nommer qui fait quoi. La bonne réponse : nommer les deux ou trois personnes qui peuvent assurer la continuité opérationnelle, décrire leurs responsabilités actuelles, et expliquer le plan de renforcement du management avec les fonds levés.
Pourquoi votre croissance a-t-elle ralenti en 2023 ? C'est la question sur les inflexions historiques. La mauvaise réponse : « contexte macro difficile » sans analyse spécifique. La bonne réponse : une explication précise et vérifiable — perte d'un client nommé, restructuration commerciale, délai de livraison lié à un approvisionnement — et ce qui a changé depuis.
Comment justifiez-vous cette valorisation ? C'est la question de valorisation. La mauvaise réponse : « c'est ce que je veux en tirer ». La bonne réponse : deux méthodes documentées (multiple sectoriel + DCF), des comparables de transactions récentes, et une fourchette défendable point par point.
Qui d'autre regardez-vous comme investisseur ? C'est la question de compétition. La mauvaise réponse : mentir sur le nombre ou le niveau d'avancement avec d'autres fonds. La bonne réponse : indiquer que plusieurs processus sont en cours sans nommer les fonds si vous préférez, et donner un calendrier de décision réaliste.
Comment se préparer
Listez les 10 points faibles de votre dossier avant le premier roadshow. Pour chacun, préparez une réponse en trois temps : reconnaître le point, expliquer le contexte, présenter le plan d'action ou les éléments d'atténuation du risque.
Faites des simulations avec votre leveur de fonds. Un bon leveur joue le rôle de l'investisseur sceptique et vous pose les questions difficiles avant les vraies réunions. Si votre leveur ne fait pas cet exercice, demandez-le explicitement.
Entraînez-vous à répondre debout, sans notes. Les questions difficiles arrivent souvent en fin de réunion, quand vous n'êtes plus en mode présentation. Votre réponse doit être aussi fluide à l'oral que dans votre mémo de préparation.
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